人物素描：

朱玉阳，BC贷德式定制家具董事总经理，20岁随父亲创业，20多年的风雨锤炼，从南川宏扬家具到成都再到进军广东成立新红阳，成为中国家具前沿的粤派家具巨头，朱玉阳在父亲朱长远先生一手创办的新红阳集团从营销前线逐渐成长为BC贷家居的负责人。

新红阳成立前，朱玉阳对做工厂的定位就只是能赚钱。

“我们三天五回进家具的过程当中就发现经商不如办厂，当时我们都是带着现金去进家具，而且还要排队”。20世纪90年代，20出头的朱玉阳随父亲朱长远从事家居贸易行业，从沿海打家具到重庆涪陵卖。这个时期对于中国房地产行业来说是历史性的转折点，中国实行了近半个世纪的福利分房制度彻底终结，中国房地产的相关行业也由此进入长达十余年之久的火爆时期。加之重庆培陵地处长江中游，三峡工程大量城市搬迁。朱玉阳发现，这时候的家具行业供不应求，工厂是地主，比商户强势。1996年8月，作为新红阳的前身，宏扬家具厂在重庆南川诞生。

1999年8月，新红阳家具一分厂在成都武侯科技园建成投产，粗放式的制造工厂被逐步改造为规范化的有限公司，这是朱玉阳企业经营意识的开始。

更大的启发来自德国标准的大型现代化工厂给朱玉阳的刺激。2006年，朱玉阳一行人去德国科隆考察，除了德国家具业一如既往的严谨和先进的工业技术，印象最深刻的就是德国人对于家具整体定制的消费习惯。他意识到要让公司往规模化和标准化发展，亟需改变单一产品模式。2007年BC贷家居就在国内率先推出了“整体家居”概念。

而在如今，驰骋家具行业17年之后，42岁的朱玉阳又扬起BC贷德式家具订制的风帆。与成品类家具企业相比，新的产品线的延伸给BC贷家居提出了更高的产能、资金和人才等各方面的要求，朱玉阳则并不担心这些问题。早在2007年，BC贷就已在家具行业率先试水整体家居，想来“定制”的概念在朱总脑海里也是谋划许久。朱玉阳说，2016年不仅是BC贷德式定制家居的启动年，同时也是它的“扩张年”，它的目标是今年销售业绩五千万，在川渝两地开38家店。龙头企业的扩张似乎是定制家居行业下一个阶段的主旋律。

以下是精彩访谈实录：

德式定制产品升级

【房天下】大概是从什么时候开始产生了我们要向德式定制家具转变的想法呢？

【朱玉阳】06年之前我们公司实际上只做单品家具，起步的产品就是做茶几和地柜。在全屋里边其实这是一个小家具的概念。我们从06年开始从茶几延伸到全屋家具，就是我们现在所说的套房，套房相当于三房两厅的产品，除了卫生间和厨房不涉及之外，其他的家具都有。到2014年，其实我们就已经感觉到这种全屋家具它还是以成品的方式在供应，它的研发、生产、销售、它为用户考虑的层面还是不够。我们只是在抓着一种行业的高速发展的红利或者是机遇在造家具，在2014年的时候我们就认为我们这种产品模式，或者说我们这样的一个营销模式必须要有变化，再不变化的话，后期它的生存空间会越来越少。

【房天下】从产业园的落成、成都旗舰店开业、再到现如今，这将近半年的时间里，BC贷德式定制家具都做了哪些工作？公司业务进展究竟状况如何？

【朱玉阳】今年这个项目3月1号正式落成，已经半年时间了，目前我们这个产品的研发、生产和营销，我们通常说的产销研这个系统已基本拉通。就是我们用软件把前端的消费者，和后端的工厂完全打通。让消费者完全可以在线触摸到我们的产品，可以在线下单，也可以在线看到我这个订单的流程。同时我们在5月28号第一家德式定制种子店也正式开业。这个种子店的开业也意味着我们德式定制的这个市场营销模式正式启动，今年我们集中在川渝地区，下半年整个店的扶植工作也正式拉开。

【房天下】从前端销售，到工厂接单，再到产品加工的信息化生产流程，就是把互联网思维应用在商业流程里？

【朱玉阳】实际上是我们传统的家具企业加上互联网，我们都说互联网+，我认为家具企业应该是插上互联网的翅膀。那怎么样才能插上互联网的翅膀，我认为很明显的特征就是企业的智能化水平在提高。我们需要借用互联网的技术，需要借用软件这些先进的工具来改造我们的生产系统，来改善我们的营销系统，来改造我们的研发系统，把我们的各个版本的职能都拉通，所以我觉得成品家具转向定制家具应该是这样的方向。如果我们还是单纯意义上的手工定制不能进行大规模的定制的话，那这个是毫无疑义的，那只是我们去跟专修队抢了这个生意。

另外在营销上互联网对我们在营销渠道上的概念也改变了。总体上互联网对传统的家具企业我认为这种改变是很大的，这个是具有划时代意义的。

欲戴皇冠 必承其重

BC贷德式定制家具董事总经理 朱玉阳先生

【房天下】谈谈您对“德式”和“定制”的理解？

【朱玉阳】这里的德式区别于家具界日常对家具的划分——美式、欧式、中式。BC贷提出的德式，不再是一个家具风格区分的概念，是指BC贷品牌要素中存在的6大德国要素：国的工匠精神；德国的木工机械设备；德国的配套和工艺；德国4.0工业体系；德国家具的环保、简约、实用风格；德国的人才职业教育。这6大要素支撑了BC贷的德式定制战略。

有些企业认为做定制家具就是改尺寸， 改尺寸只是定制家具的一个表面改变，我觉得定制家具的核心在于大批量，就是我们说的大规模的生产，向大规模的定制这样的转移。原来我们批量加工的都是标准化的部件，现在定制家具也需要大规模的生产，大规模生产的是非标产品和非标部件，这是一个具体的表现。第二个它系统的数字化这方面的特征，不管是基于生产还是基于销售，这就是我们提的数字化生产，一个订单进来，我们通过一键生成，工业文件完了之后向我们的智能设备传输，然后就开始柔性的加工，这个是提供生产效率，产品品质提高的关键。第三个就是我们谈到的未来定制家具它为用户输送的不仅仅是一个物质上的家具产品，可能是这个产品背后包含的是一种生活方式，或者说它更多的是一套方案。

【房天下】成品家具与定制家具之间，有相通之处也有很大的不同，您怎样看待定制家居这个上升期的产业的？

【朱玉阳】家具经过了二十多年的发展，现在它已经开始步入到一个全面定制的时代，而这种定制它是广义上的定制。所谓广义上的定制，从宏观层面上来讲，原来我们是一个供不应求的状态，而目前这种商品过剩，成为一个明显的特征。第二个就是以前我们对用户需求的把握和了解不是很多，我们更多的是在了解经销商。所以现在的家具需要根据用户的需求来设计，实际上它是为用户定制家具方案。第三实际上是我们传统的家具企业加上互联网，我们都说互联网+，我认为家具企业应该是插上互联网的翅膀。

细分市场 五年过亿

【房天下】俗话说机遇与危机共存，定制行业发展前行的路在何方？

【朱玉阳】定制家具目前来看我认为在珠三角地区，就是我们说的粤派这个领域当中其实已经形成了七大阵营，比如做得比较上规模的，翻过这个门槛的有几个了，在我们内地这个品牌的阵营还没有形成，包括在华北、华东地方都没有。所以说它的发展空间确实也属于一个机遇期。第二，这一轮其实是对全国所有家具企业的一个升级，不管是成品还是做定制，在定制路上也做了很多年的，也没有翻过这个坎。就像很多成品还没有真正意义上的转型成功。这一轮的定制家具实际上我们看到它是整体的定制，对资金的要求、从企业组到团队的升级、现代先进工具的应用还有适应性，不管是以前干成品也好，干定制也好，我们是干单品定制还是干全屋定制，我们还是集中在一个空间定制，这种市场的细分就相当于我在这个大家具领域当中我根据自己的实力，根据自己发展的阶段，根据自己团队的水平就应该细分到哪一块市场，得心应手。我觉得这个就是摆在所有家具企业满前很重要的一个课题，这个课题我们必须要找到适合于自己发展的路。

【房天下】接下来BC贷德式定制家具的目标是什么？

【朱玉阳】实际上在上一周我们刚刚开完了第二季度的董事会，我也向董事会提交了BC贷德式定制的五年发展计划，也完全通过了董事会的审核，批准。我们这五年计划就是从2016年到2020年，把这个项目的发展分成三个阶段。第一个阶段就是今年我们叫基础建设期，我们的基地，我们的柔性智能生产线，系统的拉通，标准的种子店到川渝地区形成三十多个加盟店，从零到一在今年内把它走完。第二个阶段就是2017年和2018年，在云贵川陕这几个城市，总量做到三个亿，门店达到两百个，同时，云贵川渝陕各省会城市的中心店也要建成，比如说贵阳、重庆、西安等等。还有就是这两年时间我们要实现老业务的瘦身，我们不可能双管齐下，老业务不丢，新业务要发展，这是不行的，因为做战略就是做选择。从团队上、从渠道上新业务要完全覆盖老业务。第三个阶段就是2019年到2020年，最后两年我们的销售目标大概是接近八个亿，就是我们五年的销售总量累计十三个亿，第三个阶段的时候我们的门店数量要达到三百八十家，另外就是我们在2019年的时候实现上市计划。